✪ Segmentarea Pieței

Segmentarea pieței – punctul de plecare al planificării strategice.

Determinarea strategiei optime pentru a atinge și menține o poziție puternică pe piață presupune segmentarea pieței. Obiectivul de bază al segmentării este de a identifica grupuri(segmente) similare de consumatori ce răspund în mod consistent și predictibil la mixul de marketing. Din acest motiv, identificarea și utilizarea segmentelor necesită înțelegerea pieței din perspectiva consumatorului.

Orice afacere nu este definită de numele companiei, de statut sau de patrimoniul pe care îl deține ci, este definită de ceea ce mulțumește consumatorul atunci când cumpără produsul/serviciul oferit. Ceea ce consumatorul vede, gândește, crede și își dorește la un anumit moment este esențial să fie înțeles de orice companie care activează pe orice piață.

Segmentarea pieței oferă răspunsuri la întrebări de tipul – cine sunt consumatorii mei și care sunt caracteristicile care îi diferențiază de consumatorii competiției?

Segmentarea pieței presupune în primul rând trecerea de la o strategie mass-market la o strategie segment-oriented.

Segmentarea pieței poate fi deductivă sau cauzală.

1. Segmentarea deductivă presupune o schemă de clasificare bazată pe:
– clasificări tipice ale industriei
– regiuni geografice sau de vânzări
– caracteristici demografice de bază (sex, vârstă, mărimea gospodăriei, etc.)
– utilizare a produsului/serviciului (heavy users/light users/non-users)

Dezavantajele acestei metode sunt în principal legate de dinamica pieței, a societății, a dezvoltării tehnologiei, etc., ceea ce face ca segmentele să fie foarte instabile în timp.

2. Segmentarea cauzală are la bază rezultatele unei cercetări realizate cu un scop precis – de a identifica segmente specifice de consumatori, bazate pe nevoi, valori, atribute de preferință, obiceiuri/ocazii de utilizare și cumpărare, preferințe de brand, senzitivitate de preț, loialitate, stil de viață, imagine, etc.

Segmentarea cauzală este un instrument de marketing extrem de puternic ce poate aduce eficientizări semnificative în domeniile marccom, distribuție, producție, cotă de piață și profitabilitate.